Ezt úgy nevezem, hogy Konverziónövelés a Bizalom Elnyerésén Keresztül (KBEK).

Ennyit az elméletről, nézzük meg hogyan is működik ez a gyakorlatban.

A weboldal forgalmának a forrásával kezdünk. Ez lehet organikus (SEO), vagy fizetett: Facebook, Instagram, Google, Youtube vagy akár TikTok hirdetés. Gyakorlatilag forgalmat vásárolsz ezeken a csatornákon keresztül és az opt-in oldalra irányítod az érdeklődőket. Ez egy speciális weboldal, ahol az érdeklődők megadják az adataikat mint pl e-mail cím, telefonszám egy értékes tartalomért cserébe. Ez az értékes tartalom lehet egy e-könyv, valamilyen releváns lista vagy bármi egyéb. Ebben a cikkben e-könyvként hivatkozok az értékes tartalomra.

Amint az érdeklődők megadják az adataikat, leadekké (potenciális ügyfelekké) válnak, és e-mail segítségével szinte ingyen tudsz marketing kommunikációt folytatni.

Letöltik az e-könyvet, ezután átirányítod őket egy landing oldalra ami tartalmazza az ajánlatodat. Ez az oldal tartalmazhat szöveget, videót vagy ezeknek a kombinációját és bemutatja a visszautasíthatatlan ajánlatodat. 

Miután a leadet érdekli az ajánlat, az oldalon található gombra kattint. Ezután egy másik oldalra van irányítva, ahol egy hosszabb űrlapot kitölt. Ennek a segítségével értékes információkhoz jutsz. Ezután van lehetősége időpontot foglalni, és amikor beszélsz vele meg kell próbálnod értékesíteni neki. 

Ezzel gondoskodsz arról a 3%-ról akik vásárlási módban vannak, és keresztűl száguldanak a funneleden és alig várják hogy vásároljanak. De mi van a többi 97%-al? Bekerülnek a funneledbe, de mivel még nem állnak készen a vásárlásra, nem foglalnak időpontot és nem vásárolnak.

Nyilvánvaló, hogy ezeknek az embereknek van egy igényük vagy problémájuk, amelyet meg akarnak oldani. Máskülönben eleve nem töltötték volna le az e-könyvet. Azonban nem tartoznak a piramis tetejének a 3% -ába, ami az azonnal vásárolni akarókat szimbolizálja.

Itt válik igazán érdekessé a történet. A legnagyobb profit lehetőség online azoknak a potenciális ügyfeleknek a 97% -ában rejlik, akik nem a „most vásárolni akarok” módban vannak? Ők alkotják a piac oroszlánrészét, és ha számukra is van megfelelő marketinged, az csillagászati előnyt jelent a versenytársakkal szemben.

Csak tudnod kell, hogyan kommunikálj velük. Lehet hogy pont a vásárlás előtt vannak, és csak egy kis extra információra van szükségük. Tehát alkalmazod a KBEK technikát, és küldesz egy e-mail sorozatot az érdeklődőknek, amiben megtanítod őket valamire, ami közelebb viszi őket az általuk vágyott célhoz.

Ez lehet egy 2-3 vidóból vagy szöveges tartalomból álló sorozat, amely jelentős értéket nyújt. Ezekkel az e-mailekkel és videókkal még nem próbálsz meg értékesíteni! Mindösszesen értéket közvetítesz és közelebb viszed a leadeket a céljukhoz. Minden videó és e-mail végén elhelyezel egy cselekvésre ösztönző tartalmat, mint pl a következő: 

“Ha tetszett ez a tartalom, és elkötelezett vagy hogy elérd XY eredményt, akkor van egy nagyszerű ajánlatom számodra. Még van időpont a naptáramba számodra, hogy megoldjuk a problémádat vagy elérd a kívánt eredményt. Katt ide és foglalj időpontot!”

Ez bonyolultnak tűnhet, de ennek a video & e-mail sorozatnak az az eredménye, hogy ennek az érdektelen 97% -nak a jó részét fizető ügyféllé változtatja. Továbbra is vásárolnak tőled a piramis top 3%-ába tartozók, akik azonnali vásárlás módban vannak. De a piac alsó 97% - a egy sokkal nagyobb rész. Ez lehetővé teszi hogy többet költs ügyfél akvizícióra, profitábilisabb legyen a hirdetésed, és fényévekkel megelőzd a versenytársakat.

A KBEK technikájának használata és egy nagyobb piac megcélzása lehetővé teszi, hogy vállalkozásod a legnagyobb növekedési potenciált érje el. Egy széles sales funnel használatával, a vásárlási cikluson keresztül a lehető legtöbb potenciális vásárlót több ponton érhetsz el. 

De hogy is néz ki ez a gyakorlatban? A KBEK technika  a tapasztalatom szerint legjobb módszer az álom ügyfelek bevonzására és gyors megszerzésére. Ez egy egyszerű lépésenként megvalósítható megközelítés, amely egyszerre teremti meg a vágyat és a bizalmat a piacon. Valóban segít a potenciális vásárlóidon, függetlenül attól, hogy ügyféllé válnak vagy sem.

A KBEK technikája olyan, mintha a leadjeidet végig kísérnéd a kívánt célig. Útközben rengeteg jó tanáccsal és értékkel látod el őket. Ezáltal kialakul bennük a bizalom és megszűnik a szkepticizmus.

Tehát van egy csali terméked, pl egy e-könyv amit sokan letöltöttek, és közülük sokan a következőt mondják: Engem kifejezetten érdekel a szolgáltatás vagy a termék. Itt jön be a KBEK technikája. Ez további értéket nyújt az érdeklődőknek, és előbb utóbb ráveszi őket, hogy időpontot foglaljanak, és nagy arányban fizető ügyféllé válnak. 

A mai világban az emberek rendkívül szkeptikusak és nehéz meggyőzni őket, hogy amit árulsz az működik és jól járnak vele.

Ha megnézzük, hogy az emberek tipikusan hogyan marketingelik a vállalkozásukat online, a következőt tapasztaljuk. Van valamilyen letölthető tartalom az e-mail címért cserébe, és utána email-ek sorozatával bombázzák az embereket amiben szinte csak az áll hogy: VEGYÉL, VEGYÉL, VEGYÉL ÉS VEGYÉL MEG VEGYÉL MÁR VÉGRE. 

Ezek után a potenciális vásárló fejében valószínűleg a következő gondolat motoszkál. Miért adtam meg az e-mail címemet? Még egy ilyen e-mail, és azonnal leiratkozom. Bárcsak soha nem találkoztam volna ezzel a vállalkozással. 

Ugye Te nem így akarod csinálni, és valóban kiakarsz tűnni a tömegből? 

Ebben a szakaszban ugyebár tudjuk, hogyan néz ki az álom ügyfelünk és milyen jellemzői vannak. A piackutatásnak köszönhetően ismerjük a problémáit, félelmeit, reményeit és álmait. Ezek alapján készítettük el az e-könyvet vagy bármilyen más tartalmat. Gondolkozzunk el azon, hogy mi jár az álom ügyfél fejében és milyen helyzetben van. 

Képzeljük a helyébe magunkat. Mik a vágyai, mi a kívánt cél amit el akar érni? 

Egy PR tanácsadó példáján keresztül fogom szemléltetni, hogyan kell a KBEK technikáját alkalmazni egy PR vállalkozás esetében.

Először meg kell vizsgálni, milyen helyzetben van a PR tanácsadó potenciális ügyfele.

Ahogy a fenti ábrán is láthatod a bal alsó részen tartózkodik a potenciális ügyfél. A jobb alsó részen lévő figura szimbolizálja az elérni kívánt állapotot. A két figura közötti tér 4-5 részre van felosztva ami a kívánt lépéseket mutatja.

Gondolj úgy a potenciális vásárlódra, mint akivel nagyon jót akarsz cselekedni (egyébként is így kell bánni az ügyfelekkel). Az első lépés hogy egy értékes tartalmat (tipikusan egy e-könyv) kínálsz neki, ami valódi eredményt hoz. A következő két lépésben további értékes tartalmat kínálsz. Ahogy ezek a tartalmak közelebb viszik a potenciális vásárlót a kívánt eredményhez, a bizalom növekedik, a szkepticizmus pedig csökken. 

Tegyük fel, hogy a PR tanácsadó álom ügyfele egy személy (vagy valamilyen szervezet) aki sajtóvisszhangra vágyik. Jelenleg senki sem beszél róla, senki sem ismeri. Még logója sincs amit használhatna a weboldalán. Teljesen ismeretlen. Szóval tegyük fel a kérdést magunknak. Hova szeretne ez a személy eljutni? Hogyan néz ki a kívánt állapot?

Ugye nem is olyan nehéz kitalálni, miről is van szó? Ez a személy szeretne nagy sajtóvisszhangot. Örülne, ha a népszerű blogok írnának róla, és podcastok meghívott vendége lenne. Ír róla a Portfolio vagy a Forbes. A neve vagy márkája a hétköznapok témája. Mindenki ismeri. Van egy szuper logója. Szóval ez az állapot amire a személyünk vágyik, ahova el akar jutni.

A PR tanácsadó egy értékes tartalommal céloz az álom ügyfélre, aki média visszhangra vágyik. A következő lépés annak meghatározása, hogy milyen lépésekre van szükség, hogy az ügyfél elérje a célját.

Általában 3-5 lépésről van szó. Ebben a példában 4 lépést fog megtenni az ügyfél, hogy elérje a kívánt eredményt.

Az ügyfél azzal hogy letöltötte az e-könyvet jelzi, hogy érdekli a PR tanácsadó szolgáltatása. Aki letölti az e-könyvet az valószínűleg valamilyen problémával küzd (bal alsó figura) és a értékes tartalomban ígért állapotba vágyik.

Első lépés: 10 lépéses közösségi média audit

Készítünk egy értékes tartalmat, pl egy PDF formátumú e-könyvet vagy videót ami egy 10 lépéses közösségi média audit.

Az a tapasztalat, hogy a videó formátum a legkedveltebb. De ne aggódj, nem kell Hollywood minőséget produkálni. Bőven elegendő egy jobb okostelefonnal készített videó. A tartalom a fontos, és nem a videó minősége. Arra azért ügyelj, hogy a szöveg jól érthető legyen(használj külső mikrofont).

Készítsünk egy listát, ami alapján az ügyfél auditálni tudja a közösségi média fiókjait. Ennek a segítségével meggyőződhet, hogy a dolgok ezen a téren rendbe vannak. Ha egy újságíró vagy egy influencer ránéz a közösségi média fiókjaira azt tapasztalja, hogy minden rendben van és hitelesnek tartja, ami figyelmet érdemel.

Tehát ezt kapják az ügyfelek. Ennek a segítségével auditálják közösségi média fiókjaikat és idővel az eredményt is látni fogják, és jól érzik magukat, mert haladnak a kívánt eredmény felé.

Az álom ügyfelet egy lépéssel közelebb vittük a céljához, és ezzel növeltük a bizalmát valamint csökkentettük a szkepticizmusát. Ahogy említettem a szkepticizmus nagyon jelentős a mai világban. Ez részben az internetnek köszönhető, mivel lehetővé tette minden vállalkozás és “szakértő” számára, hogy olcsón marketingelje magát. Ennek eredményeként sok embernek van weboldala, blogja vagy közösségi média fiókja, ahol szakértőként hirdetheti magát. 

Attól függetlenül hogy a potenciális ügyfél letöltötte az értékes tartalmat, a szkepticizmusa még jelentős ezen a ponton. Valamennyit csökkent, mivel némi értéket már kapott de még mindig magas. E folyamat során megpróbáljuk csökkenteni ezt a szkepticizmust, miközben ezzel egyidejűleg növeljük szakértői státuszunkat, és kiépítjük a bizalmat, ezért elfogják hinni amit mondunk. Mivel minden egyes lépéskor értéket nyújtunk, csökkentjük a szkepticizmust és egyúttal növeljük a bizalmat és vágyat hogy tőlünk vásároljanak.

Tehát az illetőnk egy lépéssel közelebb került a céljához. Miután elvégezte az auditot, azt mondja: Ez fantasztikus. Mi a következő lépés? Mit kell most tennem? 

Pontosan ezt a reakciót akarjuk elérni. és egy e-mail sorozatban csepegtetjük az információkat az e-könyv letöltése után.

Hogyan néz ki ez a következő lépés, és hogyan tudjuk őt egy lépéssel közelebb vinni a kívánt sajtóvisszhang eléréséhez?

Második lépés: 9 dolog, amit soha nem mondasz egy influenszernek

Itt készítsünk egy videót aminek a címe: 9 dolog, amit soha nem mondasz egy influenszernek.

A potenciális ügyfelek meg fogják keresni az influenszereket, és megpróbálnak megjelenni blogokon és más platformokon.

Ebben a szakaszban nem azt mondjuk meg, hogyan kell beszélniük, hanem azt hogyan ne beszéljen egy influenszerhez. Értéket nyújtunk, és megmutatjuk, hogyan működik a PR világ. Adunk pár ötletet, amire maga soha nem gondolt volna. Tájékozottabbá tesszük, és közelebb visszük a céljához.  

Most is egy lépéssel közelebb vittük őket a kívánt eredményhez. Ezáltal a szkepticizmus csökken, és a bizalom növekszik. Láthatod, hogy ez különbözik attól, amit mindenki más csinál. 

Most állj meg egy pillanatra és gondolj arra a személyre, aki ezen a folyamaton megy keresztül. Eddig letöltötte az e-könyvet. Szuper és értékes információval láttad el őt. Auditálta a közösségi média fiókjait. Adtál neki egy videót, amely megmutatja neki azokat a dolgokat, amelyeket nem szabad egy influencernek mondani.

Ezek után azt fogja gondolni: Wow, ez igazán fantasztikus! Rengeteg értéket kaptam, és nem próbáltak eladni semmit. Rám zúdítanak egy csomó hasznos infót, és nem kérnek érte semmit. 

Ok, haladjunk tovább! Ezek a videók úgy vannak elkészítve, hogy kb 80 - 90% tartalom és érték és a végén van egy 10 - 20% értékesítői tartalom, ami valahogy így néz ki:

“Ha tetszett ez a tartalom és az egész folyamat, van egy időpont számodra a naptáramban, és itt beilleszted a visszautasíthatatlan ajánlatot”

Ha egy PR tanácsadó vagy az ajánlatod lehet egy 12 hónapos Prémium PR szolgáltatás. Azt is leírhatod, hogy ennek a 12 hónapos szolgáltatásnak milyen mérföldkövei vannak.

A visszautasíthatatlan ajánlatunkat használjuk fel, hogy a potenciális ügyfelek beszélni akarjanak velünk. És az eredmény magáért beszél. Ahelyett, hogy hideg hívásokat kellene indítani, vagy ajánlásokért könyörögni a potenciális ügyfelek találkozóival lesz tele a naptárad. És természetesen minden automatizálva történik. 

Használhatod a Calendy időpontfoglaló szolgáltatást vagy bármi hasonlót, ahol megadhatod mikor vagy elérhető. És bizony ezek lesznek a legjobb leadjeid, amit valaha is kaptál.

Mivel sok értéket nyújtottál és bebizonyítottad, hogy Te tényleg különböző vagy mint a nagy többség, a potenciális ügyfelek szkepticizmusa jelentősen lecsökken. Amikor készen állnak üzletet kötni veled, időpontot foglalnak a naptáradban. 

Általában miután letölt valaki egy e-könyvet vagy valami hasonló tartalmat az interneten, telefonhívásokkal bombázzák és azonnal értékesíteni akarnak neki. 

Ez olyan mintha bemennénk egy bárba, oda megyünk egy nőhöz és azonnal megkérjük a kezét. 

De mi nem így csináljuk. A konverziónövelés a bizalom elnyerésén keresztül technikája gyökeresen eltér ettől. 

Haladjunk tovább. 

Eddig két értékes tartalmat nyújtottunk, és az illető halad a célja felé. Minden lépés után várjunk 1-2 napot, hogy éhesek legyenek a következő tartalomra. Mindig említsd meg, hogy lesz egy következő izgalmas tartalom a következő emailben. 

Például: “Úgy gondolod ez a tartalom szuper volt? Akkor csak várj, amíg meglátod mit küldök neked a következő két-három napban” Ez arra készteti őket, hogy megnyissák a következő e-mailt.

Sok esetben ha valakitől kapsz egy marketing e-mailt, megnyitás nélkül törlöd. Viszont ezt a technikát alkalmazva az emberek alig fogják várni az e-mailedet.

Harmadik lépés: 5 részes sablon média megjelenéshez

Már elmondtuk mit ne mondjanak az influenszereknek. A következő lépésben adhatunk egy sablont aminek a segítségével sikeresen kapcsolatba léphetnek az influenszerekkel. Adhatunk ennek a dokumentumnak valami menő címet mint például: Az 5 lépésből álló rendszer amivel kevesebb mint 30 nap alatt megjelensz a médiában. 

Ismét egy lépéssel közelebb kerültek a potenciális ügyfelek a kívánt eredményhez, és ezzzel csökkentettük a szkepticizmust és egyúttal növeltük a bizalmukat és a vágyukat hogy velünk üzleteljenek.

Itt már nagy eséllyel azt mondják, “itt a pénz, hol írjam alá”. Ez valóban egy olyan stratégia aminek a segítségével az ügyfelek sorban állnak vásárlásra éhesen. 

Emlékezz, az a célunk hogy a potenciális vásárlókat a kívánt állapot közelébe jutassuk, azáltal hogy előre értéket közvetítünk. Itt már várják, hogy próbálj eladni nekik. De még várunk ezzel. 

Lehet, hogy most arra gondolsz: “Én nem akarok mindent odaadni ingyen”. És nem is javaslom ezt. Természetesen lesznek akik keresztül mennek ezen a folyamaton, és jó eredményeik lesznek, és maguk akarják megcsinálni ahelyett, hogy neked fizetnének. Őszintén kívánjunk nekik sok szerencsét!

Egyébként sem vásárol tőled minden érdeklődő aki ajánlatot kért. Ez teljesen természetes, mindenki így van vele. Marketingben a piac egy bizonyos részével számolunk csak akik megteszik az általunk kívánt lépéseket. Legyen az egy hirdetésre való kattintás, landing oldal konverziója, időpontfoglalás, vagy egy potenciális vásárló fizető ügyféllé történő konverziója. Mindig csak az emberek egy része fogja a kívánt lépést megtenni.

Így működik az üzleti élet, és erre számítunk marketingesként. Azoknak az embereknek akik nem azt teszik amit mi szeretnénk, a legtöbben csak a lejárt lemezt hajtják: Vásárolj, Vegyél, Vedd meg most! Kőkemény hideg értékesítői szöveg újra és újra.

Nem közvetítenek semmilyen értéket. Ha a potenciális vásárlók keresztülmennek egy ilyen rendszeren, azzal jelentősen megnöveljük azoknak a százalékát, akik az általunk kívánt lépéseket megteszik, tehát a végén fizető ügyféllé válnak.

És amikor azt mondom, hogy jelentősen megnöveljük a fizető ügyfelek számát, azalatt azt értem hogy az értékesítés dramatikusan megnő.

Ezzel a módszerrel könnyedén a meggyőzés mesterévé válhatsz, bármilyen szolgáltatást vagy terméket is értékesítesz. Ez a profi marketingesek titkos receptje:)

Mindazok akik nem vásárolnak azonnal, az e-mail listádra kerülnek. És akiknek valóban szükségük van arra amit árulsz, biztos nem iratkoznak le amikor értékesebbnél értékesebb információval látod el őket. Ezáltal a márka értéked, szaktekintélyed, és jóhíred dominálni fogja a piacot, mivel Te valóban különböző vagy attól, ahogy mások marketingelik magukat. És amikor a potenciális vásárlók készen állnak a vásárlásra, Te mit gondolsz kitől fognak vásárolni? Hát persze hogy TŐLED!!!

Ráadásul Te valószínűleg azokat az ügyfeleket szeretnéd igazán, akiknek nincs idejük megcsinálni maguknak. Annak ellenére, hogy Te szinte minden eszközt és tudást a kezükbe adsz, nem lesz napi 4 órájuk a PR-jukon dolgozni.

És itt Te már bebizonyítottad, hogy tudsz nekik segíteni. 

Vessünk egy pillantást arra, hogy hol állunk. Kimutatták az érdeklődésüket azáltal hogy letöltötték az e-könyvet. Ezután letöltötték a közösségi média auditot, majd kaptak egy videót arról mit ne mondjanak egy influenszernek, és kaptak egy sablont amivel kapcsolatba léphetnek az influenszerekkel. Ha használták az anyagokat, akkor már elértek eredményeket és ezt gondolhatják: Ez nem semmi, és ezt mind ingyen kaptam. Ezek a stratégiák működnek. Ennek a személynek bízhatok a szavában, tud rajtam segíteni. A szkepticizmus szinte teljesen eltűnt. És itt még megkínáljuk, még egy értékes dologgal.

Fontos, hogy az összes lépés megfelelő sorrendben történjen és egy rendszert alkosson. Nem akarsz egy kapcsolatba lépési sablonnal kezdeni, mielőtt rendbe tennéd a többi részt. Ez egy többlépéses folyamat, amivel közelebb viszed a potenciális vásárlót a kívánt céljához. Nem akarsz a legnagyobb dologgal kezdeni, ami legközelebb áll a céljához, mert annak egyszerűen nincs értelme. 

Negyedik lépés: Sajtómegjelenés sablon

A következő lépés az eredmények felgyorsítása egy sajtómegjelenés sablonnal. Ez lehetővé teszi, hogy a dolgok igazán megmozduljanak és a blog és sajtómegjelenések vírusszerűen terjedjenek. Az összes ilyen megjelenés a hitelességet fogja támogatni. És ezzel megint egy lépéssel közelebb került a potenciális ügyfél a céljához.

Itt már tényleg nagyon közel áll a kívánt célhoz és a folyamat végére a szkepticizmusa gyakorlatilag megszűnt és a bizalma az egekben szárnyal. 

Bíznak a stratégiában, és mint hiteles szakértőként tekintenek ránk. A szkepticizmus és minden akadály megszűnt a vásárlás előtt.

Ne feledd, a célod ezen a folyamaton keresztül nem csak a bizalom megteremtése, hanem a leadek generálása és végső soron az értékesítés. Ha szolgáltatást értékesítesz, akkor a végső cél, hogy telefonon beszélj a potenciális ügyféllel. Mivel tudjuk, hogy mielőtt fizető ügyféllé válnak beszélnünk kell velük. És biztosak akarunk lenni, hogy amikor eljön az ideje a beszélgetésnek a szkepticizmus olyan alacsonyan van amennyire csak lehetséges. Valamint a bizalom és a vágy hogy velünk dolgozzanak, olyan magas amennyire csak lehetséges. Így nem kell erőltetni az eladást a beszélgetés alatt.

Ha elvégeztük az összes házi feladatot, az ügyfélszerzés oroszlánrészét megtettük. Amikor telefonálsz, nem kell a legprofibb értékesítőnek lenni, és a legjobb zárás technikát használni, mivel már megválaszoltad a legfontosabb kérdéseket, ami a lead fejében vannak: Bízhatok ebben a személyben? Működik ez a dolog? Ez az én esetemben is működni fog? Ezeket az aggályokat már feloldottad, azzal hogy értéket nyújtottál és bebizonyítottad, hogy megbízható partner vagy. 

A KBEK technikát alkalmazva végigvitted őket egy úton, aminek a végén elérték a céljukat. Kétség nélkül bebizonyítottad, hogy tudsz nekik segíteni.

Nem tudom elégszer hangsúlyozni, hogy ez a leghatékonyabb módszer a vásárlásra éhes leadek generálására, ami lavinaszerű értékesítést eredményez a vállalkozásod számára. Ilyet még nem láttál, és mint megbízható szakértő pozicionál a piacon.

Ha valaha is gondolkoztál, hogyan legyen több vásárlásra éhes leaded, akkor ne keress tovább, mert ez az a módszer amit kerestél. Amikor eljön a telefonálás ideje, már kialakult a megfelelő kapcsolat és a bizalom. Azt fogják érezni hogy ismernek téged, mivel olvasták az összes e-mailt, megnézték a videókat és elfogadták és használták az ingyenes információt.

Ez egy bevált és kiszámítható módszer arra, hogy pont abban a pillanatban beszélj a potenciális ügyfelekkel, amikor készen állnak és képesek vásárolni.

Úgy érzik, hogy jó kapcsolat van köztetek, és minden ellenállás megszűnt az értékesítés előtt, mivel Te megválaszoltad számos kulcsfontosságú kérdésüket.